Аппарат за миллионы собирает пыль: Истинные причины, почему врачи боятся ЗАКС, и протокол «реанимации» вашей прибыли

Автор: Игорь Тесленко

Давайте будем честными. Сценарий, который я вижу в каждой третьей клинике, выглядит так: вы, как собственник, инвестировали серьезную сумму. Вы купили качественный аппарат для седации (скорее всего, это Matrx, потому что вы цените надежность), оплатили лицензирование, провели кислородную разводку. Вы ожидали, что средний чек вырастет, а прием станет спокойнее.

Но проходит месяц, два, полгода. Аппарат стоит в углу кабинета, стыдливо прикрытый чехлом. В отчетах по использованию закиси азота — цифры, близкие к статистической погрешности.

Когда вы спрашиваете врачей «почему?», вы слышите стандартный набор оправданий:

Я, Игорь Тесленко, заявляю ответственно: в 90% случаев это ложь. Не намеренная, а защитная. Проблема не в пациентах и не в платежеспособности населения. Проблема — в тихом саботаже и страхе вашего персонала. Врачи боятся этой технологии, даже если не признаются в этом.

Сегодня мы разберем четыре главных страха стоматологов перед седацией и я дам вам пошаговый алгоритм, как превратить команду «саботажников» в фанатов технологии ЗАКС (закись азота — кислородная седация).

Почему стандартные «кнуты и пряники» здесь бессильны

Прежде чем мы перейдем к лечению, давайте поймем, почему старые методы управления не работают.

Обычно владелец клиники пытается решить проблему простоя оборудования двумя путями:

  1. Вводит жесткий KPI: «Не продал седацию — штраф» или «Процент с седации выше».
  2. Проводит техническое обучение: Приезжает инженер, показывает, какую кнопку нажать, чтобы газ пошел.

Оба метода провальны.
KPI заставляет врача чувствовать себя «торгашом», который навязывает ненужную услугу ради бонуса шефа. Это вызывает внутреннее сопротивление у любого уважающего себя медика.
Техническое обучение учит нажимать кнопки, но не учит управлять состоянием пациента. Врач знает, как включить аппарат, но боится того, что произойдет с ребенком или взрослым после этого.

Чтобы изменить ситуацию, нужно работать не с мотивацией (деньгами), а с психологией и безопасностью.

Апппарат седации Matrx MDM

Анатомия саботажа: Чего на самом деле боятся ваши стоматологи (и как это лечить)

Если вы поговорите со своими врачами по душам, «без галстуков», вы обнаружите четыре фундаментальных барьера. Давайте разберем каждый и найдем противоядие.

Страх №1: «Я не хочу быть продавцом воздуха»

Симптомы: Врач предлагает седацию только тогда, когда ребенок уже бьется в истерике. То есть использует её как средство спасения, а не как стандарт лечения.

В чем проблема: В менталитете многих врачей постсоветского пространства сидит установка: «Лечить надо болезнь, а комфорт — это излишество». Предлагать за деньги «просто подышать газом» им кажется неэтичным выкачиванием денег.

Лечение (Смена парадигмы):
Вы должны донести до команды простую мысль: Мы не продаем газ. Мы продаем качество лечения.
Объясните врачу на его языке:

Аргумент для врача: «Используя седацию, ты не продаешь "кайф". Ты гарантируешь, что твоя пломба не выпадет через полгода, потому что ты поставил её в сухих и спокойных условиях».

Страх №2: «Это отнимает слишком много времени»

Симптомы: Врач говорит: «Пока я уговорю надеть маску, пока настрою поток, пока ребенок "улетит"… Я за это время уже всё просверлю».

В чем проблема: Иллюзия скорости. Врач сравнивает идеальный прием (когда пациент сидит как статуя) с процессом подготовки к седации. Но в реальности без седации время тратится на:

Лечение (Математика приема):
Проведите эксперимент с секундомером.

  1. Ввод в седацию занимает 3–5 минут. Это время, необходимое для титрования (постепенного подбора концентрации закиси азота) до ощущения расслабления.
  2. Дальше врач работает в режиме «потока», не отвлекаясь на менеджмент поведения.

Практика показывает: на сложной реставрации или лечении пульпита использование ЗАКС экономит от 10 до 15 минут на часовом слоте за счет отсутствия микро-пауз на «успокаивание».

Страх №3: Миф о собственной безопасности («Я буду этим дышать»)

Симптомы: Врачи (особенно женщины детородного возраста) избегают работы с аппаратом, открывают окна настежь, жалуются на головную боль к вечеру, связывая это с «утечками газа».

В чем проблема: Это самый сильный, часто скрываемый страх. В медицинских курилках ходят легенды о бесплодии анестезиологов и влиянии закиси на костный мозг.

Лечение (Технический ликбез):
Здесь нужен жесткий факчекинг. Современные аппараты (например, аппарат для седации Matrx Quantifier MDM) работают в связке с системой активной эвакуации газов.
Что это значит? Многие думают, что газ просто выдыхается в кабинет. Это не так.

Важное действие: Продемонстрируйте врачам работу эвакуации. Поднесите листок бумаги к внешней части маски — он должен прилипнуть. Это доказывает, что утечки в сторону врача нет. Если система эвакуации исправна, воздух в зоне дыхания врача чище, чем на городской улице.

Страх №4: Потеря контроля и «Пьяный ребенок»

Симптомы: Врач боится, что вместо успокоения ребенок начнет смеяться, дергаться или вести себя неадекватно (эффект растормаживания).

В чем проблема: Это страх перед парадоксальной реакцией или гипервозбуждением. Такое случается, если концентрация закиси азота слишком высока для конкретного пациента.

Лечение (Протокол титрования):
Врачам нужно дать четкий алгоритм, а не просто инструкцию к аппарату.

  1. Никогда не начинать сразу с 50% смеси.
  2. Начинать с чистого кислорода, добавляя закись по 10% в минуту.
  3. Следить за глазами пациента. Как только взгляд стал «плывущим» и расслабленным — стоп. Это рабочая доза.
  4. Если ребенок начал много смеяться или беспокойно двигать руками — просто снизьте процент закиси на 5-10%. Эффект нормализуется за 30 секунд. Закись — самый управляемый седатик в мире, она выводится из организма практически мгновенно.

Слепая зона: Где вы теряете 50% пациентов еще до входа в кабинет

Вы можете идеально обучить врачей, но аппарат все равно будет простаивать. Почему? Потому что «слив» происходит на этапе телефонного звонка.

Администраторы — это главные «убийцы» седации в клинике, если они не понимают ценности услуги.
Типичный диалог администратора-саботажника:

Администратор транслирует свои страхи и свою экономию. Он решает за пациента, что это «дорого».

Практическое решение:
Посадите каждого администратора в кресло. Наденьте маску. Включите закись азота.
Пока человек сам не почувствует это приятное чувство тепла, легкости и отстраненности от проблем, он не сможет продать это состояние маме по телефону.
После личного теста скрипт меняется сам собой: «Вы знаете, это удивительное ощущение. Ребенок в сознании, смотрит мультики, но ему абсолютно всё равно на жужжание и манипуляции. Он выходит из кабинета с улыбкой».

Интерактивный блок: Чек-лист «Детектор саботажника»

Попробуйте прослушать записи приемов или просто постоять за дверью кабинета. Если вы слышите эти фразы от врача, ваш аппарат для седации обречен на простой.

  1. ⬜ «Давайте попробуем сначала так, по-нормальному». (Перевод: Седация — это ненормально).
  2. ⬜ «Он у вас вроде спокойный, зачем вам лишняя химия?» (Перевод: Я боюсь использовать оборудование).
  3. ⬜ «Если будет плакать — тогда наденем маску». (Грубейшая ошибка: на плачущего ребенка маску надевать бесполезно, носовое дыхание нарушено. ЗАКС — это профилактика плача, а не способ заткнуть рот).
  4. ⬜ «Ой, у нас сегодня баллон заканчивается/аппарат на профилактике». (Банальная ложь, чтобы избежать процедуры).
  5. ⬜ «Это только для очень больных детей». (Стигматизация услуги).

Если вы отметили хотя бы 2 пункта — вам нужно срочное собрание с коллективом.

Провокация: Лечение в удержании — это профнепригодность?

Я хочу высказать тезис, который вызовет споры, но я готов его отстаивать. В 2025 году лечение ребенка в удержании (когда медсестра и мама держат руки и ноги, а врач сверлит орущего пациента) при наличии в клинике аппарата для седации — это медицинская халатность.

Раньше мы говорили: «Мы вылечили зуб любой ценой». Теперь цена изменилась. Цена лечения в удержании — это сформированная на всю жизнь дентофобия, заикание и ненависть к врачам.

Если ваш врач гордится тем, что «скрутил и вылечил», и считает использование закиси азота «слабостью» — он профессионально деформирован. Спокойствие врача и психика ребенка стоят дороже баллона с газом. Седация — это не про «слабых» врачей. Это про цивилизованную медицину.

FAQ: Короткие ответы на неудобные вопросы

Влияет ли закись азота на репродуктивную функцию персонала?
При использовании современных систем эвакуации и правильном подборе масок — нет. Концентрация газа в воздухе кабинета остается в пределах ПДК (предельно допустимых концентраций). Опасность представляет только работа в непроветриваемом помещении без принудительной вытяжки и с неисправным оборудованием 70-х годов.

Что делать, если ребенок сорвал маску и кричит?
Не пытайтесь надеть маску силой. Если ребенок кричит, он дышит ртом. Закись азота попадает в организм только через нос. В этот момент седация не работает. Тактика: успокоить, восстановить контакт, перевести дыхание в нос и только потом (если ребенок согласен) вернуть маску. Если истерика неконтролируемая — седацию прекращаем, перезаписываем на другой день или обсуждаем лечение во сне (наркоз).

Можно ли использовать ЗАКС, если у ребенка аденоиды?
Главный критерий — проходимость носовых ходов. Попросите ребенка закрыть рот и подышать носом. Если он может сделать 5-10 свободных вдохов-выдохов — седация возможна. Если нос заложен наглухо — газа в легких просто не будет, процедура бессмысленна.

Регулятор на аппарате ЗАКС Matrx MDM

Об авторе

Игорь Тесленко — врач анестезиолог-реаниматолог, ведущий эксперт компании «Матрикс Сед».
За последние 10 лет я помог оснастить и запустить работу отделений анестезиологии и седации в более чем 300 клиниках по всей стране. Моя специализация — не просто поставка «железа», а интеграция технологий комфорта в бизнес-процессы стоматологии.

Я убежден, что аппарат для седации должен быть не дорогой мебелью, а самым рентабельным инструментом в клинике. Моя миссия — научить врачей работать спокойно, безопасно и с удовольствием, используя возможности современной медицины на 100%. Когда врач перестает бороться с пациентом, выигрывают все: и ребенок, и доктор, и бизнес.

‍

Материал не является инвестиционной рекомендацией. Проконсультируйтесь с финансовым советником перед принятием решений.